Áremelésre készülsz? – Nos, csak bátran!

Tudom, ez a biztatás úgy hat rád, mint a vörös posztó, hiszen te is biztosan sokszor tapasztalod, hogy a vevő a lehető legolcsóbban akar vásárolni. Na persze csak addig, amíg meg nem mutatod neki az extra értékeket és előnyöket, amiket a te terméked, szolgáltatásod tud a versenytársakéhoz képest. (Lásd: előző blogcikkem)

Én arra ösztönözlek, az árképzés során dolgozz azon, hogy minőségben, szolgáltatásban és tartalomban kiemelkedj a “többiek” közül. Tekintsd át az alábbi táblázatot, és vedd észre, hogyha a magasabb áron kevesebben is vásárolnak, te még mindig jobban jársz. Ráadásul ők lesznek a minőségi vevők, akiket az árral szemben az érték sokkal jobban érdekel.

Ha az alábbi áremelési stratégiák közül döntesz valamelyik alkalmazása mellett, ennek a táblázatnak a segítségével láthatod, mi az a mennyiség, ami még nincs hatással az árrésre! Ha például 40%-os árréssel dolgozol és 10 %-os áremelést határozol el, akkor 33 %-kal lecsökkent eladás esetén is tudod ezt tartani. Tehát ha az áremelés hatására csökken az értékesítés volumene, akkor sem jársz rosszul.

Ne feledd, hogy az emberek hitrendszerében a MAGAS ÁR = MAGAS MINŐSÉG! Így hosszú távon is növeled céged ázsióját a magasan tartott árszínvonallal.

Ha a jelenlegi árrésed:

                        20%    25%    30%    35%    40%    45%    50%    55%    60%

és az alábbi arányban növeled az árat:      

Az alábbi csökkenés az eladás mértékében még nem csökkenti az árrést…

2%                  9%       7%       6%       5%       5%       4%       4%       4%       3%

4%                  17%     14%     12%     10%     9%       8%       7%       7%       6%

6%                  23%     19%     17%     15%     13%     12%     11%     10%     9%

8%                  29%    24%    21%    19%    17%    15%    14%    13%    12%

10%                33%    29%    25%    22%    20%    18%    17%    15%    14%

12%                38%    32%    29%    26%    23%    21%    19%    18%    17%

14%                41%    36%    32%    29%    26%    24%    22%    20%    19%

16%                44%    39%    35%    31%    29%    26%    24%    23%    21%

18%                47%    42%    38%    34%    31%    29%    26%    25%    23%

20%                50%    44%    40%    36%    33%    31%    29%    27%    25%

25%                56%    50%    45%    42%    38%    36%    33%    31%    29%

30%                60%    55%    50%    46%    43%    40%    38%    35%    33%

 

Ne feledd: MAGAS ÁR = MAGAS MINŐSÉG! Dolgozz azon, hogy bizonyítsd, a magas ár mögött nagy érték, sok plusz előny áll a vevőid rendelkezésére, és ebben hosszú távon számíthatnak rád.

Árcsökkentésre készülsz?   –  Nos, csak óvatosan!

Árképzés előtt tekintsd át az alábbi hasznos kis táblázatot!

Az alábbi tábla segítségével láthatod, mennyivel kell megnövelned az értékesítést, hogy kompenzálni tudd az alkalmazott árcsökkentésből fakadó veszteséget. Ha például 40%-os árréssel dolgozol és 10 %-os árcsökkentést határozol el, akkor 33 %-kal többet kell eladnod az adott termékből, hogy megmaradjon az árrésed!

Ha a jelenlegi árrésed:

                        20%    25%    30%    35%    40%    45%    50%    55%    60%

és az alábbi arányban csökkentesz árat:           

Hogy ez megmaradjon, az értékesítésedet az alábbiak szerint kell növelned:…

2%                  11%     9%       7%       6%       5%       5%       4%       4%       3%

4%                  25%     19%     15%     13%     11%     10%     9%       8%       7%

6%                  43%     32%     25%     21%     18%     15%     14%     12%     11%

8%                  67%    47%    36%    30%    25%    22%    19%    17%    15%

10%                100%  67%    50%    40%    33%    29%    25%    22%    20%

12%                150%  92%    67%    52%    43%    36%    32%    28%    25%

14%                233%  127%  88%    67%    54%    45%    39%    34%    30%

16%                400%  178%  114%  84%    67%    55%    47%    41%    36%

18%                900%  257%  150%  106%  82%    67%    56%    49%    43%

20%                –          400%  200%  133%  100%  80%    67%    57%    50%

25%                –          –          500%  250%  167%  125%  100%  83%    71%

30%                –          –          –          600%  300%  200%  150%  120%  100%

Számos árképzési eszköz van a kezünkben, hogy megvédjük az árainkat. Ezeket össze kell gyűjteni, és okosan használni kell azokat. Mindig bevethető valamelyik eszköz. A kutatások azt igazolják, hogy az emberek érzelmi alapon vásárolnak, mindössze az esetek 10%-ában vásárolnak az ár alapján.

Senki sem az árat veszi meg, hanem arra az értékre, előnyre, haszonra valamint örömre és kényelemre vágyik, amit a megvásárolt termék vagy szolgáltatás számára biztosít. Ezt kell megmutatni a potenciális vásárlóinknak

Az ár csupán az egyik és nem is a legfontosabb tulajdonsága a termékednek.
Ha valami hasznos, előnyös, ott az árral nem lehet baj, Nagyon lényeges, hogy legyél felkészült, úgy könnyen meg tudod védeni az árat.

Az alábbi felsorolás segít ötletet adni az általad használandó érvek és eszközök összegyűjtésében:

• magas minőségű termék, szolgáltatás,
• kapcsolódó szolgáltatások,
• pontosság, ügyfélkiszolgálás minősége,
• innovatív előnyök, a termék egyedi előnyei,
• referenciák, ajánlások,
• a cég szakmai múltja, jó hírneve,
• a márka ismertsége,
• különlegesség, újszerűség a versenytársakhoz képest,
• változatos garanciák.

Egy vállalkozás életében örökzöld téma a marketing és az értékesítés. Nem csoda, hiszen az elegendő bevételre alapul a vállalkozásod profittermelő képessége és az élettartam értéke is (vagyis hogy milyen hosszú ideig marad életben a céged).

A marketing arra hivatott, hogy a potenciális vevők tengeréből hozzád vezesse a te szolgáltatásod iránt érdeklődőket. Az értékesítés során az a dolgod, hogy az érdeklődőket minél nagyobb arányban vásárlókká tedd. De hogyan tudod ezt minél könnyebben megtenni?

Ahhoz, hogy felkeltsd a potenciális vevőid érdeklődését a terméked / szolgáltatásod iránt, minden üzeneted szóljon magáról a vevőről!

Szereted a cégedet és büszke vagy a termékedre, ugye? Ezért aztán szívesen mesélsz a céged történetéről, lelkesen bemutatod, hogy hol található, hányan dolgoznak benne, mióta működik. Gondolod, hogy érdekli ez a potenciális vevőidet? Hát nem…

Miért is érdekelnék őket a te személyes érzelmeid a cégeddel kapcsolatban? Mi abban a jó nekik, hogy neked van egy céged és büszke vagy rá?

Miről kell tehát az üzeneteidet megfogalmaznod, ha el is akarod adni a termékedet?

A legfontosabb dolgok, amikről beszélned érdemes, azok a vevőidnek nyújtott előnyök, megoldások és azok az egyedi, értékes tulajdonságok, amelyek többet nyújtanak neki, mint bármely versenytársad hasonló terméke.

Készíts tehát listát…

1. az előnyökről, amelyeket a te terméked nyújt a vevőknek,
2. az egyedi értékekről, amelyekkel a te terméked mindennél jobban szolgálja a vevőid igényeit,
3. a vevők problémáiról, félelmeiről, amikre a te szolgáltatásod megoldást nyújt,
4. a vevők ki nem mondott vágyairól, amelyeket te teljesíteni tudsz,
5. sőt, találd ki a vevőid titkos álmait, mert ha azt is teljesíted, senki sem versenyezhet veled.

Ha nem vagy biztos benne, hogy mik ezek – márpedig hogyan is lehetnél ebben biztos -, akkor kérdezd meg a célcsoportodat, készíts felméréseket, hogy pontos ismereteid legyenek. Lehet, hogy te egészen mást gondolsz a vevőid vágyairól és igényeiről, mint ők maguk. Nem tévedhetsz, mert a versenytársaid könnyen kihasználhatják, ha hibázol. Hogyha ezeket kideríted, az téged abba olyan pozícióba emel, amely lehetővé teszi a vásárlóid számára, hogy elérjék önnön céljaikat. Továbbá abba a helyzetbe hoz téged és a cégedet, hogy ti vagytok az egyetlenek, akik ezt biztos eredménnyel tudjátok nyújtani, hisz egyedül ti derítettétek ki pontosan, hogy mire is vágyik az ügyfél.

Amikor már tudod a fenti 5 pontban foglaltakat, utána jön a komoly munka, mert a listákból frappáns, pozitív, figyelemfelkeltő üzeneteket kell megfogalmaznod. Ha meg akarod a vevőket nyerni, olvassák ki a mondataidból, hogy miként gondoskodsz róluk, milyen előnyöket nyújtasz nekik, mutasd meg, hogyan szolgálod őket s mi abban a jó nekik, amit te mondasz. Ezek az üzenetek vonzóvá tesznek a vevők szemében téged is és a cégedet is, szakszerűen kifejezve magasra pozicionál téged a piacodon.

Ennél jobbat te sem kívánhatsz magadnak… Rajta! Fogj hozzá, cselekedj, mert cselekvés nélkül eredményed sem lesz soha.